Effectief of juist niet?

Het is mij de laatste jaren vaak gevraagd, hoe kan het zijn dat de ene vertegenwoordiger het altijd beter doet dan de ander? Heeft dat te maken met talent of ligt dat ook aan andere zaken?

Het antwoord is meerledig, natuurlijk helpt het als je een makkelijke prater (liever een vragensteller) bent en dat je makkelijk in de sociale omgang bent. Maar dat is zeker niet het enige wat een succesvolle verkoper nodig heeft. Er spelen ook zaken mee als discipline, volharding en de wil om (├ęcht) te willen winnen. Het beste uit jezelf willen halen in alle omstandigheden, altijd en overal helpt enorm. Maak jij alles af of haak je vroegtijdig af als je wordt afgeleid?

Vanuit de verschillende ‘on the job’ coachings-programma’s (ik analyseer de effectiviteit van de salespersonen en ga mee in de praktijk om te ervaren hoe ze dat in de praktijk toepassen) dat veel verkopers/accountmanagers het soms wel wat ‘al te makkelijk’ nemen. Er sluipt een vorm van ‘luiheid’ in en het risico ontstaat dat er maar een beperkt deel van het jachtseizoen volle aandacht wordt gegeven aan het verkoopproces (zaaien, wieden, oogsten).

Ervaring heeft mij geleerd dat het gedrag allesbepalend is voor het succes van ieder individu, dat is de reden dat ik al ruim 15 jaar het gedrag als rode draad door al mijn programma’s laat lopen. Zodra de coachee ‘het licht’ ziet wat zijn of haar gedrag voor invloed heeft op de situatie dan gebeuren er spectaculaire dingen en groeit de persoon in kwestie steeds beter in zijn/haar rol. Het gaat om bewustwording voordat aan het gedrag gewerkt kan worden. Het helpt dus bijna nooit om medewerkers ‘terecht’ te wijzen (dat werkt vaak averechts).

Uw leiderschapsstijl heeft daar grote invloed op omdat focus nou eenmaal belangrijk is (alles wat moet groeien heeft immers aandacht nodig). De combinatie van die twee maakt dat aanzienlijk betere verkoopresultaten in de meeste gevallen een kwestie is van focus, je kunt daarmee omgaan door relevante vragen te stellen en echte interesse te tonen in de activiteiten en de redenen waarom voor deze aanpak is gekozen.

Is uw salesteam op volle sterkte of denkt u dat niet alles uit uw team wordt gehaald? Ik kom graag eens in gesprek om de verschillende mogelijke redenen te bespreken. Tenslotte draait het in ons vak om keiharde resultaten!

Effectief of niet?