Effectief of juist niet?

Het is mij de laatste jaren vaak gevraagd, hoe kan het zijn dat de ene vertegenwoordiger het altijd beter doet dan de ander? Heeft dat te maken met talent of ligt dat ook aan andere zaken?

Het antwoord is meerledig, natuurlijk helpt het als je een makkelijke prater (liever een vragensteller) bent en dat je makkelijk in de sociale omgang bent. Maar dat is zeker niet het enige wat een succesvolle verkoper nodig heeft. Er spelen ook zaken mee als discipline, volharding en de wil om (écht) te willen winnen. Het beste uit jezelf willen halen in alle omstandigheden, altijd en overal helpt enorm. Maak jij alles af of haak je vroegtijdig af als je wordt afgeleid?

Vanuit de verschillende ‘on the job’ coachings-programma’s (ik analyseer de effectiviteit van de salespersonen en ga mee in de praktijk om te ervaren hoe ze dat in de praktijk toepassen) dat veel verkopers/accountmanagers het soms wel wat ‘al te makkelijk’ nemen. Er sluipt een vorm van ‘luiheid’ in en het risico ontstaat dat er maar een beperkt deel van het jachtseizoen volle aandacht wordt gegeven aan het verkoopproces (zaaien, wieden, oogsten).

Ervaring heeft mij geleerd dat het gedrag allesbepalend is voor het succes van ieder individu, dat is de reden dat ik al ruim 15 jaar het gedrag als rode draad door al mijn programma’s laat lopen. Zodra de coachee ‘het licht’ ziet wat zijn of haar gedrag voor invloed heeft op de situatie dan gebeuren er spectaculaire dingen en groeit de persoon in kwestie steeds beter in zijn/haar rol. Het gaat om bewustwording voordat aan het gedrag gewerkt kan worden. Het helpt dus bijna nooit om medewerkers ‘terecht’ te wijzen (dat werkt vaak averechts).

Uw leiderschapsstijl heeft daar grote invloed op omdat focus nou eenmaal belangrijk is (alles wat moet groeien heeft immers aandacht nodig). De combinatie van die twee maakt dat aanzienlijk betere verkoopresultaten in de meeste gevallen een kwestie is van focus, je kunt daarmee omgaan door relevante vragen te stellen en echte interesse te tonen in de activiteiten en de redenen waarom voor deze aanpak is gekozen.

Is uw salesteam op volle sterkte of denkt u dat niet alles uit uw team wordt gehaald? Ik kom graag eens in gesprek om de verschillende mogelijke redenen te bespreken. Tenslotte draait het in ons vak om keiharde resultaten!

Effectief of niet?


Commercieel talent ontwikkelen

De veranderingen in de maatschappij zijn niet altijd even goed zichtbaar. dat wil niet zeggen dat er geen veranderingen gaande zijn, sterker nog, de veranderingen gaan op sommige vlakken veel sneller dan menigeen ervaart.

Zo is het beroep van verkoper in de afgelopen jaren al flink geëvolueerd van een soort handelsreiziger naar een volwaardig onderhandelaar, psycholoog, kennisbrenger, leider, initiatiefnemer. Anders gezegd, de verkoper van vandaag heeft veel kennis en vaardigheden nodig om nog steeds succesvol te kunnen zijn.

Een tweede trend die je ziet is dat verkopen niet meer alleen voor verkopers is. Van steeds meer functionarissen met klantcontacten wordt verwacht dat ze met een commerciële blik met de klant in gesprek gaan. Dat betekent dat inventarisatie gesprekken steeds belangrijker worden.

Bijvoorbeeld in de technische industrie waar technische medewerkers onderhoud verrichten aan apparaten zoals bijvoorbeeld koffiemachines. Deze medewerkers zijn goud waard als ze met een meer commerciële blik kunnen kijken en acteren. Dat komt ten goede van de interne samenwerking met de afdeling verkoop (binnen- en buitendienst), de omzetgroei en de waarde van de functionaris.

Niet iedere technische medewerker wordt enthousiast als ze ‘ineens’ moeten ‘verkopen’. Het is belangrijk dat ze niet alleen begrijpen waarom dit zo belangrijk is maar hebben ook handvatten en tools nodig om hier op een natuurlijke en ontspannen manier mee om te gaan. Train uw technische medewerkers dan ook regelmatig op gedrag- en communicatieve commerciële vaardigheden. Het zal u veel opleveren.


Transfiguro Academy

In het afgelopen jaar heb ik veel ervaring opgedaan met ‘Blended Learning’, een combinatie van live training wat word ondersteund met een elearning omgeving. Binnen deze elearning omgeving staan video’s van verschillende onderdelen klaar met daarbij de teksten als naslagwerk en eventueel aan het eind van iedere module een huiswerkopdracht of een toets. Daarnaast kunnen links naar relevante artikelen worden geplaatst om op deze manier het leren zo effectief en aangenaam mogelijk te maken.

In opdracht van verschillende gemeenten heb ik in de afgelopen jaren veel mensen mogen trainen die langdurig uit het arbeidsproces waren geraakt. Specifiek voor deze doelgroep maken we momenteel een bijzonder elearning programma met de naam ‘In 5 stappen naar betaald werk’ om nog meer mensen de kans te geven weer een goede plek te vinden op de arbeidsmarkt. Lees verder


Je kunt iets niet leren als je denkt dat je het al weet

Ik las onlangs een interessant artikel geschreven door Roos Vonk in de Psychologie magazine dat mensen en organisaties vaak door een roze bril naar zichzelf kijken. Deze manier van kijken draagt er zorg voor dat je je zelf en je organisatie onbedoeld belemmerd om verder te groeien en te ontwikkelen. De Griekse filosoof Epictetus schijnt het al gezegd te hebben: “Het is onmogelijk voor een mens om te leren wat hij al meent te weten”.

Binnen de psychologie zijn die belemmerende effecten van zelfbedrog uitgebreid bestudeerd. Voorbeelden zijn er legio, bedrijven die stug dezelfde koers blijven varen ondanks dat hun doelgroep andere keuzes maken, politici die stug blijven volhouden dat vooral anderen de schuld hebben van hun onkunde. Je kunt tal van situaties bedenken waar deze opmerking op van toepassing is, ook binnen de veranderprocessen die ik mag faciliteren kom ik dit fenomeen regelmatig tegen. Lees verder


Gedrag en communicatie

Sinds 2004 begeleid ik gedrags-veranderingsprocessen binnen grote en kleine organisaties. De doelen zijn zeer divers en lopen vaak zeer uiteen, enkele voorbeelden zijn;

  • Klantgericht communiceren;
  • Betere onderlinge samenwerking realiseren;
  • Zorg dragen voor een hogere conversie van het salesteam;
  • Samenwerken tussen verschillende afdelingen stimuleren;
  • Een meer energie gevende stijl van leiderschap ontwikkelen;
  • Onderlinge interne communicatie verbeteren;
  • Klantgericht telefoneren.

Daarnaast zijn er nog tal van situaties waarbij ik een positieve rol mag spelen om er zorg voor te dragen dat niet alleen het werkplezier positief word beïnvloed maar ook de productiviteit toeneemt en het resultaat blijvend verbeterd. Lees verder


Wilt u meer omzet en meer winst maken?

Je zou bijna denken ‘wie wil dat nou niet?’ en het klinkt logisch, meer omzet en meer winst maken willen we allemaal, toch?

En toch blijkt in de praktijk dat veel organisaties nog steeds onvoldoende investeren in de ontwikkeling van hun verkoopteam terwijl dat juist de doelgroep is die voor meer omzet en winst moet zorgen.

Natuurlijk heeft u binnen uw bedrijf de verkooptoppers die jaar op jaar de verwachtingen overtreffen en begrijpen waar het binnen het verkoopvak om draait. En toch wil ik u overtuigen dat het allemaal veel beter kan. Na ruim 30 jaar verschillende commerciële functies en ruim 13 jaar als trainer van verkopers en onderhandelaars blijkt dat de meeste verkopers zich nog onvoldoende weten in te leven in het gedrag van hun (potentiële) klant. En juist dat is de rode draad van alle programma’s en trainingen die ik uw medewerkers kan bieden.

Mag ik uw verkoopteam uitnodigen hun comfortzone te verlaten en ze mee te nemen in de mogelijkheden die kennis van het gedrag van uw (potentiële) klant gaat opleveren?

Een beter begrip van verschillende gedragsstijlen bied namelijk aanzienlijk meer kansen op succes. Dat betekent dat uw verkoopmedewerkers (binnen- en buitendienst) op een andere manier met hun klanten leren omgaan waardoor relaties sterker worden, de communicatie minder stroef verloopt en het plezier in het verkoopvak nog meer zal toenemen. Het gevolg daarvan zal u duidelijk zijn.

Wilt u in 2018 ook meer omzet en winst? Maak dan direct via deze link een afspraak voor een kennismakingsgesprek of vraag direct een offerte aan voor een inspirerende training voor uw binnen en/of uw buitendienst. Wilt u mij liever rechtstreeks bellen, klik dan op deze link

Wilt u weten welke trainingen en programma’s Transfiguro uw organisatie kan bieden? Klik dan hier.


Invloed van het gedrag van uw medewerkers

Sinds 2004 mag ik regelmatig bij bedrijven en organisaties komen helpen om gewenste gedragsaanpassingen door te voeren. Soms is dat organisatiebreed, een specifieke afdeling of met individuele personen.

Ons gedrag is een belangrijke beïnvloeder van onze resultaten en dat wordt nog vaak zeer onderschat. Ik zie dat binnen de detailhandel klanten soms eerder worden weggekeken dan worden geholpen (en dat heeft een negatieve invloed op uw bedrijfsresultaat). Ook binnen dienstverlenende of productgerichte organisaties wordt het effect van gedrag nog zeer onderschat. Vaak is dat terug te zien in klant- of medewerker tevredenheidsonderzoeken wat dan een krimp in tevredenheid laat zien.

93% van onze communicatie is non-verbaal volgens onderzoek van Albert Mehrabian en slechts 7% bestaat uit woorden. Dat zal misschien hier en daar iets afwijken maar duidelijk is dat ons gedrag een belangrijke rol speelt bij de klantbeleving. En juist dat is waarom ik al 13 jaar enthousiast verander- en verbeterprogramma’s, trainingen, coachingsessies en workshops mag geven over het gedrag en de invloed van datzelfde gedrag. Dankzij een grotere bewustwording stijgt de productiviteit van uw organisatie en daalt in de meeste gevallen de faalkosten aanzienlijk. Alle programma’s, trainingen, coachingsessies en workshops dienen slechts één doel, het bereiken van aanzienlijk betere resultaten voor uw organisatie.

Meer weten? Maak vrijblijvend een afspraak om uw situatie te bespreken.


Succesvol ondernemen in het MKB

In 2016 ben ik in opdracht begonnen met workshops voor ondernemers die behoefte hadden aan een Business Coach of sparring partner.
In verschillende workshops, die ik in opdracht van een van mijn klanten heb mogen ontwerpen, bleek daar een grote behoefte aan te zijn en is het programma verder succesvol ontwikkeld. Het succes van dit programma bleek ook in 2017 weer veel lovende kritieken te ontvangen waar ik natuurlijk blij om ben.
De reacties van deze zelfstandige ondernemers heeft mij er toe gezet om dit programma verder te gaan ontwikkelen voor MKB bedrijven en deze via een open inschrijving aan te bieden. Ik verwacht dat het programma net zo enthousiast door de toekomstige deelnemers ontvangen zal gaan worden.

Op dinsdag 20 juni start ik met een eerste sessie in Amersfoort voor ondernemers die behoefte hebben om bepaalde ‘alledaagse’ zaken eens vanuit een ander gezichtspunt te bekijken. Het resultaat moet zijn dat de deelnemers met nieuwe inzichten huiswaarts gaan zodat ze hun zaken eens op een andere manier bekijken en mogelijk een andere aanpak gaan hanteren waardoor een beter resultaat met hun bedrijf het gewenste effect zal zijn.

Volgt u de evenementen kalender als u geïnteresseerd bent, of schrijf u hier in voor het event “Succesvol ondernemen in het MKB”, want er zullen er ongetwijfeld in de komende maanden meerdere sessies worden ingepland en uitgevoerd.


Is uw werk straks ook verdwenen?

Onlangs las ik een artikel in het MT waarin als kop stond aangegeven “De kans is groot dat jouw soort werk de komende 10 jaar verdwijnt”.

Deze stelling kwam voort uit een artikel van de Engelse hoogleraar Lynda Gratton zoals ze beschreef in het blad “The Shift” (Nederlandse titel: De werkrevolutie). Zij beschrijft vijf krachten die het werk van nu fundamenteel zullen veranderen. De technologie, de globalisering, de demografie, de levensduur van mensen en het wel of juist niet aanwezig zijn van natuurlijke hulpbronnen, komen uit haar internationale research groep naar voren als cruciale factoren die werk drastisch zullen veranderen. Veranderen klinkt nog niet zo dramatisch, maar veranderen betekent in veel gevallen dat veel banen en beroepen definitief verdwijnen.

Dat stuk heeft mij de afgelopen tijd wel bezig gehouden omdat er al langere tijd signalen zijn dat we midden in een grootschalige verandering zitten. Of we het willen of niet maar we zullen met elkaar iets moeten veranderen om ook in de toekomst kansrijk te zijn en onze business positief te ontwikkelen. Het delen van kennis speelt daar een hele belangrijke rol in om het tempo te kunnen bijhouden. Generalisten die zich richten op verschillende kennisgebieden kunnen het tempo nu al bijna niet meer bijhouden.

Ik geloof in de kracht van delen van kennis en kunde om met elkaar de nieuwe economie verder vorm te gaan geven. Daarvoor maak ik regelmatig kritische keuzes over de richting waar we heen zouden kunnen/moeten gaan en wil ik graag intensief samenwerken met mensen die daar hetzelfde over denken.

Het blijkt steeds weer dat alleen maar alleen is en dat het samenwerken met gelijkgestemden een enorme positieve boost geeft. Binnenkort lanceren we een nieuw initiatief waar ondernemers zich wel eens erg thuis zouden kunnen gaan voelen.

Ik wil u daarom vragen deze blog te verspreiden zodat ook anderen zich kunnen aanmelden op de RSS nieuws feed om op de hoogte te blijven en niets te missen van dat wat komen gaat. We bepalen onze toekomst immers grotendeels zelf door de keuzes die we bewust of onbewust maken en ik wil daar graag zo veel mogelijk mensen bij betrekken.


Kracht van communicatie en de invloed op uw commerciële resultaat.

Herkent u het? U bent in gesprek met een veelbelovende prospect en het gesprek loopt lekker, alles lijkt de juiste kant op te gaan. Uiteindelijk wordt u geen opdracht gegund en u heeft geen idee waar het mis ging.

En u vraagt zich af; “Hoe komt dit nu eigenlijk?”

Dat is niet in een paar woorden uit te leggen maar een belangrijke oorzaak is afstemming op uw gesprekspartner. Het is namelijk nodig om samen op hetzelfde gewenste gespreksniveau te komen. Zodra u met uw gesprekspartner een ‘mutual understanding’ kunt bereiken kost een gesprek aanzienlijk minder energie en u ‘begrijpt’ elkaar beter.

Voor veel verkopers is het (nog) geen onderdeel van de voorbereiding terwijl dat een belangrijke bijdrage is voor succes. Het gedrag herkennen van uw gesprekspartner en uw gedrag daar op afstemmen door middel van een juist gebruik van uw woordkeuze, stemklank en lichaamstaal hebben daarop een sterke invloed. Welke vragen stelt u bij verschillende personen en hoe kunt u dat op een positieve manier beïnvloeden? Dat zijn belangrijke vragen die u voor een deel al in de voorbereiding kunt inschatten en uitwerken.

Meer kennis van gedrag en een betere afstemming zorgen samen voor een aanzienlijk beter resultaat. Sinds 2004 zijn wij bezig met de ontwikkeling van gedrag van verkopers en nu voegen we daar voor u een extra dimensie aan toe door het H.I.C. model te introduceren.

Het H.I.C. model zorgt voor een nog meer bewuste afstemming van het gedrag en de daarbij behorende communicatie. Uw verkopers begrijpen hoe ze de juiste vragen stellen in verschillende situaties en herkennen de kansen beter die door deze manier van communiceren worden gecreëerd. Ze leren hoe je de UBR’s (Unique Buying Reasons) kunt oproepen en op welke manier je dat sneller en positief kunt afsluiten. Ook leren ze op de juiste manier het gesprek zodanig te beïnvloeden dat de prospect zelf zal besluiten de opdracht aan uw verkoper te gunnen.

Hiervoor is voor u een intensief driedaags trainingsprogramma ontwikkeld wat door twee zeer ervaren trainers wordt begeleid en zich volledig richt op het gedrag en de daarbij behorende communicatie. Inclusief woordkeuze, vraagtechnieken en oefeningen om dit versneld en blijvend in te trainen.

Na deze driedaagse training zal de commerciële conversie van uw verkopers verdubbelen!

Wilt u dat ook? Reageer dan direct naar info@transfiguro.nl en wij maken een afspraak om ook uw resultaten belangrijk te verbeteren.