Effectief of juist niet?

Het is mij de laatste jaren vaak gevraagd, hoe kan het zijn dat de ene vertegenwoordiger het altijd beter doet dan de ander? Heeft dat te maken met talent of ligt dat ook aan andere zaken?

Het antwoord is meerledig, natuurlijk helpt het als je een makkelijke prater (liever een vragensteller) bent en dat je makkelijk in de sociale omgang bent. Maar dat is zeker niet het enige wat een succesvolle verkoper nodig heeft. Er spelen ook zaken mee als discipline, volharding en de wil om (écht) te willen winnen. Het beste uit jezelf willen halen in alle omstandigheden, altijd en overal helpt enorm. Maak jij alles af of haak je vroegtijdig af als je wordt afgeleid?

Vanuit de verschillende ‘on the job’ coachings-programma’s (ik analyseer de effectiviteit van de salespersonen en ga mee in de praktijk om te ervaren hoe ze dat in de praktijk toepassen) dat veel verkopers/accountmanagers het soms wel wat ‘al te makkelijk’ nemen. Er sluipt een vorm van ‘luiheid’ in en het risico ontstaat dat er maar een beperkt deel van het jachtseizoen volle aandacht wordt gegeven aan het verkoopproces (zaaien, wieden, oogsten).

Ervaring heeft mij geleerd dat het gedrag allesbepalend is voor het succes van ieder individu, dat is de reden dat ik al ruim 15 jaar het gedrag als rode draad door al mijn programma’s laat lopen. Zodra de coachee ‘het licht’ ziet wat zijn of haar gedrag voor invloed heeft op de situatie dan gebeuren er spectaculaire dingen en groeit de persoon in kwestie steeds beter in zijn/haar rol. Het gaat om bewustwording voordat aan het gedrag gewerkt kan worden. Het helpt dus bijna nooit om medewerkers ‘terecht’ te wijzen (dat werkt vaak averechts).

Uw leiderschapsstijl heeft daar grote invloed op omdat focus nou eenmaal belangrijk is (alles wat moet groeien heeft immers aandacht nodig). De combinatie van die twee maakt dat aanzienlijk betere verkoopresultaten in de meeste gevallen een kwestie is van focus, je kunt daarmee omgaan door relevante vragen te stellen en echte interesse te tonen in de activiteiten en de redenen waarom voor deze aanpak is gekozen.

Is uw salesteam op volle sterkte of denkt u dat niet alles uit uw team wordt gehaald? Ik kom graag eens in gesprek om de verschillende mogelijke redenen te bespreken. Tenslotte draait het in ons vak om keiharde resultaten!

Effectief of niet?


Commercieel talent ontwikkelen

De veranderingen in de maatschappij zijn niet altijd even goed zichtbaar. dat wil niet zeggen dat er geen veranderingen gaande zijn, sterker nog, de veranderingen gaan op sommige vlakken veel sneller dan menigeen ervaart.

Zo is het beroep van verkoper in de afgelopen jaren al flink geëvolueerd van een soort handelsreiziger naar een volwaardig onderhandelaar, psycholoog, kennisbrenger, leider, initiatiefnemer. Anders gezegd, de verkoper van vandaag heeft veel kennis en vaardigheden nodig om nog steeds succesvol te kunnen zijn.

Een tweede trend die je ziet is dat verkopen niet meer alleen voor verkopers is. Van steeds meer functionarissen met klantcontacten wordt verwacht dat ze met een commerciële blik met de klant in gesprek gaan. Dat betekent dat inventarisatie gesprekken steeds belangrijker worden.

Bijvoorbeeld in de technische industrie waar technische medewerkers onderhoud verrichten aan apparaten zoals bijvoorbeeld koffiemachines. Deze medewerkers zijn goud waard als ze met een meer commerciële blik kunnen kijken en acteren. Dat komt ten goede van de interne samenwerking met de afdeling verkoop (binnen- en buitendienst), de omzetgroei en de waarde van de functionaris.

Niet iedere technische medewerker wordt enthousiast als ze ‘ineens’ moeten ‘verkopen’. Het is belangrijk dat ze niet alleen begrijpen waarom dit zo belangrijk is maar hebben ook handvatten en tools nodig om hier op een natuurlijke en ontspannen manier mee om te gaan. Train uw technische medewerkers dan ook regelmatig op gedrag- en communicatieve commerciële vaardigheden. Het zal u veel opleveren.


Transfiguro Academy

In het afgelopen jaar heb ik veel ervaring opgedaan met ‘Blended Learning’, een combinatie van live training wat word ondersteund met een elearning omgeving. Binnen deze elearning omgeving staan video’s van verschillende onderdelen klaar met daarbij de teksten als naslagwerk en eventueel aan het eind van iedere module een huiswerkopdracht of een toets. Daarnaast kunnen links naar relevante artikelen worden geplaatst om op deze manier het leren zo effectief en aangenaam mogelijk te maken.

In opdracht van verschillende gemeenten heb ik in de afgelopen jaren veel mensen mogen trainen die langdurig uit het arbeidsproces waren geraakt. Specifiek voor deze doelgroep maken we momenteel een bijzonder elearning programma met de naam ‘In 5 stappen naar betaald werk’ om nog meer mensen de kans te geven weer een goede plek te vinden op de arbeidsmarkt. Lees verder


Betere resultaten zijn echt haalbaar

Wie wil dat nou niet? Betere resultaten, en het liefst ook nog in minder uren. Een droom of realistisch? Wat vind u?

Mijn ervaring leert dat dit echt geen utopie is en dat dit zelfs met een heel team of organisatie is te realiseren. De kunst is daarbij dat je bewust soms de vertrouwde paden verlaat en zaken anders aan durft te pakken. Daar kan een beetje specialistische hulp een handje bij helpen. “Maar het ging altijd heel goed op deze manier” is een opmerking die ik regelmatig krijg te horen als een team in een schijnbaar doodlopende weg is beland. Zelf geloof ik sterk in het blijven veranderen omdat dat de enige zekerheid is die je hebt. Als je namelijk geen onderdeel van de verandering wilt zijn zul je zelf de verandering moeten zijn, en dat vraagt een gedragsverandering en ander leren denken over dezelfde situatie. En dat is wat ik sinds 2004 organisaties en team met veel energie en inspiratie kan en mag bieden.

Lastig? In het begin waarschijnlijk wel, aan de andere kant beloof ik u dat uw werkzame leven er veel interessanter en intenser van zal worden. Lees verder


Gedrag en communicatie

Sinds 2004 begeleid ik gedrags-veranderingsprocessen binnen grote en kleine organisaties. De doelen zijn zeer divers en lopen vaak zeer uiteen, enkele voorbeelden zijn;

  • Klantgericht communiceren;
  • Betere onderlinge samenwerking realiseren;
  • Zorg dragen voor een hogere conversie van het salesteam;
  • Samenwerken tussen verschillende afdelingen stimuleren;
  • Een meer energie gevende stijl van leiderschap ontwikkelen;
  • Onderlinge interne communicatie verbeteren;
  • Klantgericht telefoneren.

Daarnaast zijn er nog tal van situaties waarbij ik een positieve rol mag spelen om er zorg voor te dragen dat niet alleen het werkplezier positief word beïnvloed maar ook de productiviteit toeneemt en het resultaat blijvend verbeterd. Lees verder


Herkent u de alarmsignalen?

Als verantwoordelijke manager of leidinggevende is het een belangrijke taak om ervoor te zorgen dat het ziekteverzuim zo laag mogelijk blijft. Tenslotte hebben de kosten van dat verzuim een negatieve invloed op de winstgevendheid van uw organisatie.

In een eerdere blog heeft u al kunnen lezen welke zaken van belang zijn om medewerkers te motiveren zodat ze met veel plezier hun werk doen. Dat heeft weer een positief effect op het ziekteverzuim. Er zit echter wel een addertje onder het gras waar u voor moet waken. Wat je in de praktijk vaak ziet is dat gemotiveerde medewerkers vaak vroeger gaan starten en later naar huis gaan, iets waar ik geen groot voorstander van ben omdat je naast je werk ook voldoende tijd moet hebben om je echt te kunnen ontspannen. Alleen dan kun je maximaal rendement uit het telent halen. Ga daarom tijdig in gesprek als u veranderingen in het gedrag van de desbetreffende medewerker constateert.

Maar hoe bewaak je dan dat mensen niet bezwijken onder te grote werkdruk?

Te grote werkdruk kan zich uiten in fysieke signalen, maar ook in gedragsveranderingen. Wees dus zowel bij jezelf als bij anderen alert op verschijnselen als:

  • Toenemende ontevredenheid
  • Sneller boos zijn
  • Onzekerheid, schrikachtig
  • Snel wisselende emoties
  • Grotere impulsiviteit
  • Cynisme, onverschilligheid
  • Meer zelfkritiek
  • Achterdochtigheid
  • Sneller transpireren, klamme handen
  • Tics of andere vormen van lichamelijke onrust (ijsberen, voetschudder en beven)
  • Verstrooidheid, van de hak op de tak springen
  • Besluiteloosheid, ongeïnteresseerdheid
  • Dingen niet afmaken, geen prioriteiten meer kunnen stellen
  • Niet meer openstaan voor nieuwe uitdagingen
  • Verminderde creativiteit
  • Fouten maken
  • Een toename van onveilig gedrag en ongelukken
  • Verminderde teamgeest
  • Te veel overuren maken
  • Meer roken, koffie en alcohol drinken en/of kalmeringsmiddelen slikken
  • Meer over het verleden dan over de toekomst praten
  • Onzorgvuldig omgaan met apparatuur, vandalisme, diefstal
  • Onvriendelijkheid tegen klanten
  • Een depressieve, in elkaar gezakte houding
  • Langzamer spreken en vertraagd bewegen

Bron: Psychologie magazine: T. Compernolle: Stress: Vriend &vijand, Lannoo/scriptum 2006


De 7 van Covey

Soms lees je stukjes terug in vakbladen en probeer je de inhoud daarvan te relateren naar je eigen situatie omdat het belangrijk is ook periodiek naar jezelf te kijken. Tenslotte is veranderen niet alleen voor anderen. Zo las ik afgelopen maand een artikel in de MT van Marit van Egmond en de manier waarop ze met de 7 van Covey in de praktijk omgaat.

De 7 van Covey zijn krachtige instrumenten, al was het alleen maar om zelfkritisch te zijn hoe je je kostbare energie in de praktijk gebruikt.

  1. Wees Proactief. Voor mij is Proactief ook een onderdeel van PASSIE wat ik vaak gebruik binnen programma’s en trainingen. Ik geloof er niet in om een afwachtende houding aan te nemen maar ten alle tijde zelf initiatief te houden door proactief te werken. Wees daarom nieuwsgierig, kijk toekomstgericht en maak keuzes. Je kunt immers je verleden niet veranderen (wel de manier hoe je daarmee omgaat).
  2. Begin met het einde voor ogen. Voor iedere organisatie en individu is het super belangrijk om te weten wat je uiteindelijke doel is, waar doe je het allemaal voor? Zonder doel is immers elke richting goed maar zul je lang niet zo succesvol zijn als wanneer je een doel voor ogen hebt en daar je focus op weet te houden. Bij iedere activiteit kun je je dan makkelijker afvragen of dat wat je gaat of moet doen ook een positieve invloed heeft op jouw gestelde doel. Is het antwoord ‘nee’ overweeg dan serieus deze activiteit niet te doen. Dat scheelt tijd en frustratie.
  3. Belangrijke zaken eerst. Tijdens de coach sessies adviseer ik regelmatig om de dag te beginnen met de meest lastige taken van de dag. De kans is dan groot dat je dag veel plezieriger verloopt omdat je weet dat de ‘zware’ taak waar je tegenop zag al gedaan is. Daarnaast is het belangrijk om altijd de keuze te maken om de belangrijke zaken de hoogste prioriteiten te geven. Dat betekent dat je constant een balans moet zien te vinden tussen willen en moeten. Een takenlijst met duidelijke deadlines kan je enorm helpen en is feitelijk onmisbaar.
  4. Creeër win-win situaties.Welke organisaties of personen kunnen een bijdrage leveren aan jouw doelstellingen en wat kun jij voor hen betekenen? Het creëren van win-win situaties levert niet alleen snelheid op maar zeker ook de mogelijkheid om je doelen te bereiken die je voor ogen hebt. Maak wel duidelijke afspraken en weest open en eerlijk in wat je van elkaar verwacht. Dat voorkomt teleurstellingen en het nodeloos weglekken van kostbare energie.
  5. Eerst begrijpen dan pas begrepen worden. een cryptische beschrijving maar super nuttig om dat goed voor ogen te houden. Jouw gedrag en de manier waarop je werkt, praat en communiceert heeft sterke invloed op jouw omgeving. Voorbeeldgedrag speelt daar een belangrijke rol in. Dat is ook de reden dat gedrag in al mijn programma’s een belangrijke plek krijgt. Het is dus belangrijk om jezelf te leren begrijpen, waarom reageer je zoals je reageert? en welke invloed heeft dat op de situatie? Weet jij of je dominant, afstandelijk of sociaal overkomt? Hoe ziet jouw communicatiestijl er uit? Hoe bewust ben je van jezelf? Als je de situatie waarin je bent beland positief wilt beïnvloeden dan is het van groot belang dat je jezelf goed kunt begrijpen en weet op welke manier je in verschillende situaties optimaal kunt reageren.
  6. Zoek synergie. Niet voor niets is de opmerking “In je eentje ga je sneller, maar met elkaar kom je verder” relevant. Bedenk dus vooraf goed met welke organisaties of personen een samenwerking positief zal beïnvloeden. Niemand kan het immers alleen en het is (naast leuk) ook super spannend om nieuwe wegen te bewandelen met gelijkgestemde partners.
  7. Houd de zaag scherp. Neem de tijd om nieuwe informatie en kennis tot je te nemen. Op welke manier je dat doet is niet belangrijk. Wat wel belangrijk is zijn (weer) de keuzes die je maakt. Luister je dagelijks naar Business Nieuws Radio (BNR) in de auto? of luister je naar audioboeken over relevante onderwerpen? Zo heb ik zelf nog steeds CD’s in de auto aan staan uit de Management toolbox of De Verandermanagement Box en lees ik verschillende vakbladen zoals Psychologie Magazine om up to date te blijven van alle ontwikkelingen. Want was het niet Shakespeare die schreef “Leer alsof je nog 100 jaar hebt te leven en leef alsof je morgen zult sterven.” Blijf dus alert en maak ruimte om nieuwe dingen te leren!

Al deze (en nog veel meer) onderwerpen komen in de verschillende coach- en trainingsprogramma’s aan de orde. Het is immers belangrijk dat je iedere dag probeert een beetje beter te worden. Meer weten over een of meerdere onderwerpen? Maak direct via deze link een afspraak voor een eerste kennismaking.


Energiegevend leiderschap – De telefoonverslaafde baas

Kijkt jouw baas vaak naar zijn of haar telefoon, ook als jullie een gesprek hebben of in vergadering zijn? En als de telefoon afgaat, pakt hij of zij hem dan op? Dan ben je het slachtoffer van boss phone snubbing, zoals wetenschappers dit fenomeen noemen: je baas negeert jou voor zijn telefoon. Dat is niet alleen vervelend voor werknemers, maar ook niet goed voor de baas zelf, ontdekten Amerikaans onderzoekers.

Boss phone snubbing vermindert het vertrouwen van werknemers in hun leidinggevende, en maakt hen daarmee minder betrokken bij hun werk. Het kan dus misschien belangrijk lijken om telefoontjes aan te nemen tijdens vergaderingen, maar uiteindelijk lijdt het bedrijf er juist onder. (Bron: Psychologie magazine: Put down your phone and listen to me, Computers in human Behavior, 2017, vol. 75)

Energiegevend leiderschap draagt zorg voor talentontwikkeling en daarmee voor een beter rendement voor uw organisatie. Sinds 2004 mag Transfiguro leiders en managers coachen op hun  leiderschapsstijl en vaardigheden en help ze daarbij met de gewenste persoonlijke ontwikkeling.


Invloed van het gedrag van uw medewerkers

Sinds 2004 mag ik regelmatig bij bedrijven en organisaties komen helpen om gewenste gedragsaanpassingen door te voeren. Soms is dat organisatiebreed, een specifieke afdeling of met individuele personen.

Ons gedrag is een belangrijke beïnvloeder van onze resultaten en dat wordt nog vaak zeer onderschat. Ik zie dat binnen de detailhandel klanten soms eerder worden weggekeken dan worden geholpen (en dat heeft een negatieve invloed op uw bedrijfsresultaat). Ook binnen dienstverlenende of productgerichte organisaties wordt het effect van gedrag nog zeer onderschat. Vaak is dat terug te zien in klant- of medewerker tevredenheidsonderzoeken wat dan een krimp in tevredenheid laat zien.

93% van onze communicatie is non-verbaal volgens onderzoek van Albert Mehrabian en slechts 7% bestaat uit woorden. Dat zal misschien hier en daar iets afwijken maar duidelijk is dat ons gedrag een belangrijke rol speelt bij de klantbeleving. En juist dat is waarom ik al 13 jaar enthousiast verander- en verbeterprogramma’s, trainingen, coachingsessies en workshops mag geven over het gedrag en de invloed van datzelfde gedrag. Dankzij een grotere bewustwording stijgt de productiviteit van uw organisatie en daalt in de meeste gevallen de faalkosten aanzienlijk. Alle programma’s, trainingen, coachingsessies en workshops dienen slechts één doel, het bereiken van aanzienlijk betere resultaten voor uw organisatie.

Meer weten? Maak vrijblijvend een afspraak om uw situatie te bespreken.


Succesvol ondernemen in het MKB

In 2016 ben ik in opdracht begonnen met workshops voor ondernemers die behoefte hadden aan een Business Coach of sparring partner.
In verschillende workshops, die ik in opdracht van een van mijn klanten heb mogen ontwerpen, bleek daar een grote behoefte aan te zijn en is het programma verder succesvol ontwikkeld. Het succes van dit programma bleek ook in 2017 weer veel lovende kritieken te ontvangen waar ik natuurlijk blij om ben.
De reacties van deze zelfstandige ondernemers heeft mij er toe gezet om dit programma verder te gaan ontwikkelen voor MKB bedrijven en deze via een open inschrijving aan te bieden. Ik verwacht dat het programma net zo enthousiast door de toekomstige deelnemers ontvangen zal gaan worden.

Op dinsdag 20 juni start ik met een eerste sessie in Amersfoort voor ondernemers die behoefte hebben om bepaalde ‘alledaagse’ zaken eens vanuit een ander gezichtspunt te bekijken. Het resultaat moet zijn dat de deelnemers met nieuwe inzichten huiswaarts gaan zodat ze hun zaken eens op een andere manier bekijken en mogelijk een andere aanpak gaan hanteren waardoor een beter resultaat met hun bedrijf het gewenste effect zal zijn.

Volgt u de evenementen kalender als u geïnteresseerd bent, of schrijf u hier in voor het event “Succesvol ondernemen in het MKB”, want er zullen er ongetwijfeld in de komende maanden meerdere sessies worden ingepland en uitgevoerd.