Effectief of juist niet?

Het is mij de laatste jaren vaak gevraagd, hoe kan het zijn dat de ene vertegenwoordiger het altijd beter doet dan de ander? Heeft dat te maken met talent of ligt dat ook aan andere zaken?

Het antwoord is meerledig, natuurlijk helpt het als je een makkelijke prater (liever een vragensteller) bent en dat je makkelijk in de sociale omgang bent. Maar dat is zeker niet het enige wat een succesvolle verkoper nodig heeft. Er spelen ook zaken mee als discipline, volharding en de wil om (écht) te willen winnen. Het beste uit jezelf willen halen in alle omstandigheden, altijd en overal helpt enorm. Maak jij alles af of haak je vroegtijdig af als je wordt afgeleid?

Vanuit de verschillende ‘on the job’ coachings-programma’s (ik analyseer de effectiviteit van de salespersonen en ga mee in de praktijk om te ervaren hoe ze dat in de praktijk toepassen) dat veel verkopers/accountmanagers het soms wel wat ‘al te makkelijk’ nemen. Er sluipt een vorm van ‘luiheid’ in en het risico ontstaat dat er maar een beperkt deel van het jachtseizoen volle aandacht wordt gegeven aan het verkoopproces (zaaien, wieden, oogsten).

Ervaring heeft mij geleerd dat het gedrag allesbepalend is voor het succes van ieder individu, dat is de reden dat ik al ruim 15 jaar het gedrag als rode draad door al mijn programma’s laat lopen. Zodra de coachee ‘het licht’ ziet wat zijn of haar gedrag voor invloed heeft op de situatie dan gebeuren er spectaculaire dingen en groeit de persoon in kwestie steeds beter in zijn/haar rol. Het gaat om bewustwording voordat aan het gedrag gewerkt kan worden. Het helpt dus bijna nooit om medewerkers ‘terecht’ te wijzen (dat werkt vaak averechts).

Uw leiderschapsstijl heeft daar grote invloed op omdat focus nou eenmaal belangrijk is (alles wat moet groeien heeft immers aandacht nodig). De combinatie van die twee maakt dat aanzienlijk betere verkoopresultaten in de meeste gevallen een kwestie is van focus, je kunt daarmee omgaan door relevante vragen te stellen en echte interesse te tonen in de activiteiten en de redenen waarom voor deze aanpak is gekozen.

Is uw salesteam op volle sterkte of denkt u dat niet alles uit uw team wordt gehaald? Ik kom graag eens in gesprek om de verschillende mogelijke redenen te bespreken. Tenslotte draait het in ons vak om keiharde resultaten!

Effectief of niet?


Commercieel talent ontwikkelen

De veranderingen in de maatschappij zijn niet altijd even goed zichtbaar. dat wil niet zeggen dat er geen veranderingen gaande zijn, sterker nog, de veranderingen gaan op sommige vlakken veel sneller dan menigeen ervaart.

Zo is het beroep van verkoper in de afgelopen jaren al flink geëvolueerd van een soort handelsreiziger naar een volwaardig onderhandelaar, psycholoog, kennisbrenger, leider, initiatiefnemer. Anders gezegd, de verkoper van vandaag heeft veel kennis en vaardigheden nodig om nog steeds succesvol te kunnen zijn.

Een tweede trend die je ziet is dat verkopen niet meer alleen voor verkopers is. Van steeds meer functionarissen met klantcontacten wordt verwacht dat ze met een commerciële blik met de klant in gesprek gaan. Dat betekent dat inventarisatie gesprekken steeds belangrijker worden.

Bijvoorbeeld in de technische industrie waar technische medewerkers onderhoud verrichten aan apparaten zoals bijvoorbeeld koffiemachines. Deze medewerkers zijn goud waard als ze met een meer commerciële blik kunnen kijken en acteren. Dat komt ten goede van de interne samenwerking met de afdeling verkoop (binnen- en buitendienst), de omzetgroei en de waarde van de functionaris.

Niet iedere technische medewerker wordt enthousiast als ze ‘ineens’ moeten ‘verkopen’. Het is belangrijk dat ze niet alleen begrijpen waarom dit zo belangrijk is maar hebben ook handvatten en tools nodig om hier op een natuurlijke en ontspannen manier mee om te gaan. Train uw technische medewerkers dan ook regelmatig op gedrag- en communicatieve commerciële vaardigheden. Het zal u veel opleveren.


Wat communicatie voor invloed heeft?

We doen het allemaal, communiceren. De een is daar erg bedreven in en de ander heeft daar wat meer moeite mee. En laten we eerlijk zijn, twijfelt iedereen niet wel eens of hij of zij de boodschap op de juiste manier weet over te brengen?

Iedere dag een beetje beter

samenwerken en communiceren

Dat communicatie een sterke invloed heeft op de kwaliteit van interne samenwerking weten we bijna allemaal. Is het daarom niet verbazend dat relatief weinig training en coaching wordt ingezet om de communicatie te verbeteren?

Een van de onderdelen die een sterke invloed heeft op de kwaliteit van communiceren is de kennis die mensen hebben van hun eigen gedrag (wat wil je zijn en wat straal je uit?), het gedrag van de collega (dominant, afstandelijk of wellicht sociaal) en op welke manier je de juiste woordkeuze, stemklank en je lichaamstaal bij elkaar voegt om tot een succesvolle communicatie (lees: samenwerking) te komen.

Veranderen is niet alleen voor anderen.

De verschillende programma’s van Transfiguro zijn gebaseerd op 1. gedrag en 2. communicatie. Daarnaast wordt ook aandacht gegeven aan resultaatgericht werken om de drie beloftes die we doen ook in de praktijk te realiseren, deze 3 beloftes zijn:

  1. Hogere arbeidsproductiviteit
  2. Blijvend betere resultaten
  3. Meer werkplezier

Meer weten? Bel direct voor een afspraak voor een kennismakingsgesprek of stuur een mail via deze link.


Betere resultaten zijn echt haalbaar

Wie wil dat nou niet? Betere resultaten, en het liefst ook nog in minder uren. Een droom of realistisch? Wat vind u?

Mijn ervaring leert dat dit echt geen utopie is en dat dit zelfs met een heel team of organisatie is te realiseren. De kunst is daarbij dat je bewust soms de vertrouwde paden verlaat en zaken anders aan durft te pakken. Daar kan een beetje specialistische hulp een handje bij helpen. “Maar het ging altijd heel goed op deze manier” is een opmerking die ik regelmatig krijg te horen als een team in een schijnbaar doodlopende weg is beland. Zelf geloof ik sterk in het blijven veranderen omdat dat de enige zekerheid is die je hebt. Als je namelijk geen onderdeel van de verandering wilt zijn zul je zelf de verandering moeten zijn, en dat vraagt een gedragsverandering en ander leren denken over dezelfde situatie. En dat is wat ik sinds 2004 organisaties en team met veel energie en inspiratie kan en mag bieden.

Lastig? In het begin waarschijnlijk wel, aan de andere kant beloof ik u dat uw werkzame leven er veel interessanter en intenser van zal worden. Lees verder


Je kunt iets niet leren als je denkt dat je het al weet

Ik las onlangs een interessant artikel geschreven door Roos Vonk in de Psychologie magazine dat mensen en organisaties vaak door een roze bril naar zichzelf kijken. Deze manier van kijken draagt er zorg voor dat je je zelf en je organisatie onbedoeld belemmerd om verder te groeien en te ontwikkelen. De Griekse filosoof Epictetus schijnt het al gezegd te hebben: “Het is onmogelijk voor een mens om te leren wat hij al meent te weten”.

Binnen de psychologie zijn die belemmerende effecten van zelfbedrog uitgebreid bestudeerd. Voorbeelden zijn er legio, bedrijven die stug dezelfde koers blijven varen ondanks dat hun doelgroep andere keuzes maken, politici die stug blijven volhouden dat vooral anderen de schuld hebben van hun onkunde. Je kunt tal van situaties bedenken waar deze opmerking op van toepassing is, ook binnen de veranderprocessen die ik mag faciliteren kom ik dit fenomeen regelmatig tegen. Lees verder


Wilt u meer omzet en meer winst maken?

Je zou bijna denken ‘wie wil dat nou niet?’ en het klinkt logisch, meer omzet en meer winst maken willen we allemaal, toch?

En toch blijkt in de praktijk dat veel organisaties nog steeds onvoldoende investeren in de ontwikkeling van hun verkoopteam terwijl dat juist de doelgroep is die voor meer omzet en winst moet zorgen.

Natuurlijk heeft u binnen uw bedrijf de verkooptoppers die jaar op jaar de verwachtingen overtreffen en begrijpen waar het binnen het verkoopvak om draait. En toch wil ik u overtuigen dat het allemaal veel beter kan. Na ruim 30 jaar verschillende commerciële functies en ruim 13 jaar als trainer van verkopers en onderhandelaars blijkt dat de meeste verkopers zich nog onvoldoende weten in te leven in het gedrag van hun (potentiële) klant. En juist dat is de rode draad van alle programma’s en trainingen die ik uw medewerkers kan bieden.

Mag ik uw verkoopteam uitnodigen hun comfortzone te verlaten en ze mee te nemen in de mogelijkheden die kennis van het gedrag van uw (potentiële) klant gaat opleveren?

Een beter begrip van verschillende gedragsstijlen bied namelijk aanzienlijk meer kansen op succes. Dat betekent dat uw verkoopmedewerkers (binnen- en buitendienst) op een andere manier met hun klanten leren omgaan waardoor relaties sterker worden, de communicatie minder stroef verloopt en het plezier in het verkoopvak nog meer zal toenemen. Het gevolg daarvan zal u duidelijk zijn.

Wilt u in 2018 ook meer omzet en winst? Maak dan direct via deze link een afspraak voor een kennismakingsgesprek of vraag direct een offerte aan voor een inspirerende training voor uw binnen en/of uw buitendienst. Wilt u mij liever rechtstreeks bellen, klik dan op deze link

Wilt u weten welke trainingen en programma’s Transfiguro uw organisatie kan bieden? Klik dan hier.


Invloed van het gedrag van uw medewerkers

Sinds 2004 mag ik regelmatig bij bedrijven en organisaties komen helpen om gewenste gedragsaanpassingen door te voeren. Soms is dat organisatiebreed, een specifieke afdeling of met individuele personen.

Ons gedrag is een belangrijke beïnvloeder van onze resultaten en dat wordt nog vaak zeer onderschat. Ik zie dat binnen de detailhandel klanten soms eerder worden weggekeken dan worden geholpen (en dat heeft een negatieve invloed op uw bedrijfsresultaat). Ook binnen dienstverlenende of productgerichte organisaties wordt het effect van gedrag nog zeer onderschat. Vaak is dat terug te zien in klant- of medewerker tevredenheidsonderzoeken wat dan een krimp in tevredenheid laat zien.

93% van onze communicatie is non-verbaal volgens onderzoek van Albert Mehrabian en slechts 7% bestaat uit woorden. Dat zal misschien hier en daar iets afwijken maar duidelijk is dat ons gedrag een belangrijke rol speelt bij de klantbeleving. En juist dat is waarom ik al 13 jaar enthousiast verander- en verbeterprogramma’s, trainingen, coachingsessies en workshops mag geven over het gedrag en de invloed van datzelfde gedrag. Dankzij een grotere bewustwording stijgt de productiviteit van uw organisatie en daalt in de meeste gevallen de faalkosten aanzienlijk. Alle programma’s, trainingen, coachingsessies en workshops dienen slechts één doel, het bereiken van aanzienlijk betere resultaten voor uw organisatie.

Meer weten? Maak vrijblijvend een afspraak om uw situatie te bespreken.


Het is weer snel 2018, tijd om nu te handelen

Wilt u volgend jaar ook weer investeren in uw medewerkers? Waarschijnlijk wel. Dan is het handig om NU alvast in actie te komen, want daarvoor moet een concept plan ingediend worden. Daarover voordenken begint nu zodat u straks de aanvraag zo in kunt dienen. Dit najaar kunt u wederom subsidie aanvragen om medewerkers langer en productief aan het werk te houden. Het Europees Sociaal Fonds (ESF) stelt daarvoor wederom € 13-15 miljoen beschikbaar.

In november 2017 kunt u subsidie aanvragen voor projecten in 2018. U kunt de subsidie bijvoorbeeld inzetten om medewerkers te helpen gezond aan het werk te blijven of om ze op tijd te laten scholen, maar ook veranderprogramma’s op het gebied van klantgerichtheid of verbeterprogramma’s om afdelingen beter met elkaar samen te laten werken worden gesubsidieerd.

Werken aan inzetbaarheid

Mensen zullen steeds langer doorwerken en de gemiddelde leeftijd op de werkvloer stijgt. Tegelijkertijd vragen economische en technologische ontwikkelingen wendbaarheid van uw organisatie. Bedrijven en organisaties die werk maken van de gezondheid, betrokkenheid en ontwikkeling van hun medewerkers, plukken daar vaak direct de vruchten van. Het zorgt voor meer werkplezier, minder ziekteverzuim en een hogere arbeidsproductiviteit. Wat komt o.a. in aanmerking:

  • Het bevorderen van een leercultuur voor werkenden, waaronder het erkennen van niet-bedrijfsspecifieke kennis en vaardigheden;
  • Projecten die in aanmerking komen voor subsidie moeten gericht zijn op een of meerdere van de volgende thema’s:
  • Het bevorderen van gezond en veilig werken, waaronder een gezondere leefstijl.
  • Het terugdringen van werkstress en ongewenst gedrag in de werksfeer.
  • Het stimuleren van interne mobiliteit van werkenden, het anticiperen op individuele ambities en ontwikkelmogelijkheden en het begeleiden van werknemers naar ondernemerschap;
  • Het bevorderen van een flexibele werkcultuur, waaronder het breed inzetten van uw medewerkers.

Omdat deze begrippen vaak breed zijn helpen wij u graag bij het opzetten van een dergelijk programma.

ESF-subsidie aanvragen

Uw aanvraag voor de ESF subsidie Duurzame Inzetbaarheid kunt u in november indienen op agentschapszw.nl. Daar vindt u ook voorbeelden van projecten die eerder subsidie hebben ontvangen. De subsidie per project bedraagt maximaal 50% van de projectkosten. Per aanvrager is de maximale hoogte van de subsidie vastgelegd in de subsidieregeling en bedraagt € 10.000,- Kijk voor meer informatie over de subsidie, voorwaarden en deelname op agentschapszw.nl. Ook kunnen wij u in contact brengen met specialisten die dit voor u kunnen doen

Inzet Verbeter- en Verkoopcoach

Wij kunnen u helpen bij het vitaal en resultaatgericht krijgen van uw personeel door middel van de inzet van een Verbetercoach. De Verbetercoach helpt u een krachtige impuls te geven aan het vergroten van de slagkracht en betrokkenheid van uw medewerkers. Bijvoorbeeld met een klantgerichtheidsanalyse van de organisatie, een “slagkracht en vitaliteit leergang” voor uw leidinggevenden of implementatie coaching om al bestaande programma’s te borgen in uw organisatie. De kosten van de inzet van de Verbetercoach kunt u met de bovenstaande subsidie dekken.

Wilt u meer informatie over slagkracht en betrokkenheid van uw medewerkers of de aanvraag van subsidie? Bel of mail ons. We helpen u graag met advies.

Anton van Beek
Uw Verbeter en verkoopcoach


Kracht van communicatie en de invloed op uw commerciële resultaat.

Herkent u het? U bent in gesprek met een veelbelovende prospect en het gesprek loopt lekker, alles lijkt de juiste kant op te gaan. Uiteindelijk wordt u geen opdracht gegund en u heeft geen idee waar het mis ging.

En u vraagt zich af; “Hoe komt dit nu eigenlijk?”

Dat is niet in een paar woorden uit te leggen maar een belangrijke oorzaak is afstemming op uw gesprekspartner. Het is namelijk nodig om samen op hetzelfde gewenste gespreksniveau te komen. Zodra u met uw gesprekspartner een ‘mutual understanding’ kunt bereiken kost een gesprek aanzienlijk minder energie en u ‘begrijpt’ elkaar beter.

Voor veel verkopers is het (nog) geen onderdeel van de voorbereiding terwijl dat een belangrijke bijdrage is voor succes. Het gedrag herkennen van uw gesprekspartner en uw gedrag daar op afstemmen door middel van een juist gebruik van uw woordkeuze, stemklank en lichaamstaal hebben daarop een sterke invloed. Welke vragen stelt u bij verschillende personen en hoe kunt u dat op een positieve manier beïnvloeden? Dat zijn belangrijke vragen die u voor een deel al in de voorbereiding kunt inschatten en uitwerken.

Meer kennis van gedrag en een betere afstemming zorgen samen voor een aanzienlijk beter resultaat. Sinds 2004 zijn wij bezig met de ontwikkeling van gedrag van verkopers en nu voegen we daar voor u een extra dimensie aan toe door het H.I.C. model te introduceren.

Het H.I.C. model zorgt voor een nog meer bewuste afstemming van het gedrag en de daarbij behorende communicatie. Uw verkopers begrijpen hoe ze de juiste vragen stellen in verschillende situaties en herkennen de kansen beter die door deze manier van communiceren worden gecreëerd. Ze leren hoe je de UBR’s (Unique Buying Reasons) kunt oproepen en op welke manier je dat sneller en positief kunt afsluiten. Ook leren ze op de juiste manier het gesprek zodanig te beïnvloeden dat de prospect zelf zal besluiten de opdracht aan uw verkoper te gunnen.

Hiervoor is voor u een intensief driedaags trainingsprogramma ontwikkeld wat door twee zeer ervaren trainers wordt begeleid en zich volledig richt op het gedrag en de daarbij behorende communicatie. Inclusief woordkeuze, vraagtechnieken en oefeningen om dit versneld en blijvend in te trainen.

Na deze driedaagse training zal de commerciële conversie van uw verkopers verdubbelen!

Wilt u dat ook? Reageer dan direct naar info@transfiguro.nl en wij maken een afspraak om ook uw resultaten belangrijk te verbeteren.


Alles aan de kant voor de klant!

U heeft er ongetwijfeld ook mee te maken, klanten! Het is dat je ze nodig hebt maar anders….
Ze komen op de meest onmogelijke momenten bij je of ze bellen op een moment dat het je eigenlijk niet uit komt. Gek kun je ervan worden.

Het bovenstaande klinkt misschien belachelijk maar de praktijk leert ons dat veel mensen onvoldoende realiseren dat de klant geen onderbreking is van ons werk maar de zin en het doel ervan. Immers is er zonder klant nooit iets aan de hand, maar dan is er helaas ook geen geld om je salaris van te betalen.

Tijd dus dat klant- en resultaatgerichtheid een prominente plek dient te krijgen in uw strategie voor 2015. Klanten willen niet dat u ze iets verkoopt maar willen wel graag kopen. En klanten willen graag bij u kopen als ze voelen en ervaren dat ze ook echte aandacht krijgen. Om echte aandacht te kunnen geven is het belangrijk dat communicatie en gedrag op de juiste manier op elkaar wordt afgestemd. Naast aandacht is accuratesse ook erg belangrijk, klopt het wat uw medewerkers aan uw klanten beloven? en zorgen ze ook op alle manieren voor een positieve klantbeleving?
Naast aandacht en accuratesse is het ook belangrijk dat gemaakte afspraken worden nagekomen en dat u en uw medewerkers het initiatief tonen door gevraagd en ongevraagd het beste advies aan uw klanten te geven. Het zal zich zeker uitbetalen door terugkerende en kopende klanten!

Deze vier punten (Aandacht, Accuratesse, Afspraken nakomen en Initiatief tonen) kunt u samenvoegen aan uw marketing mix (Prijs, Plaats, Promotie, Product en Personeel).

Wilt u klantgerichtheid in uw organisatie doorvoeren maar twijfelt u of dat gaat lukken? Of heeft u daar te weinig tijd voor om dat zelf te realiseren? Kunt u eigenlijk wel tijdelijk professionele ondersteuning gebruiken om dit soort onderwerpen snel en adequaat te implementeren? Ook daar kunnen wij u bij helpen. Neem eens contact op met ons en we bieden u een intakegesprek aan onder heldere afspraken en voorwaarden, u zult verrast zijn van de mogelijkheden.

Tenslotte zijn kopende klanten ook ons bestaansrecht!