Effectief of juist niet?

Het is mij de laatste jaren vaak gevraagd, hoe kan het zijn dat de ene vertegenwoordiger het altijd beter doet dan de ander? Heeft dat te maken met talent of ligt dat ook aan andere zaken?

Het antwoord is meerledig, natuurlijk helpt het als je een makkelijke prater (liever een vragensteller) bent en dat je makkelijk in de sociale omgang bent. Maar dat is zeker niet het enige wat een succesvolle verkoper nodig heeft. Er spelen ook zaken mee als discipline, volharding en de wil om (écht) te willen winnen. Het beste uit jezelf willen halen in alle omstandigheden, altijd en overal helpt enorm. Maak jij alles af of haak je vroegtijdig af als je wordt afgeleid?

Vanuit de verschillende ‘on the job’ coachings-programma’s (ik analyseer de effectiviteit van de salespersonen en ga mee in de praktijk om te ervaren hoe ze dat in de praktijk toepassen) dat veel verkopers/accountmanagers het soms wel wat ‘al te makkelijk’ nemen. Er sluipt een vorm van ‘luiheid’ in en het risico ontstaat dat er maar een beperkt deel van het jachtseizoen volle aandacht wordt gegeven aan het verkoopproces (zaaien, wieden, oogsten).

Ervaring heeft mij geleerd dat het gedrag allesbepalend is voor het succes van ieder individu, dat is de reden dat ik al ruim 15 jaar het gedrag als rode draad door al mijn programma’s laat lopen. Zodra de coachee ‘het licht’ ziet wat zijn of haar gedrag voor invloed heeft op de situatie dan gebeuren er spectaculaire dingen en groeit de persoon in kwestie steeds beter in zijn/haar rol. Het gaat om bewustwording voordat aan het gedrag gewerkt kan worden. Het helpt dus bijna nooit om medewerkers ‘terecht’ te wijzen (dat werkt vaak averechts).

Uw leiderschapsstijl heeft daar grote invloed op omdat focus nou eenmaal belangrijk is (alles wat moet groeien heeft immers aandacht nodig). De combinatie van die twee maakt dat aanzienlijk betere verkoopresultaten in de meeste gevallen een kwestie is van focus, je kunt daarmee omgaan door relevante vragen te stellen en echte interesse te tonen in de activiteiten en de redenen waarom voor deze aanpak is gekozen.

Is uw salesteam op volle sterkte of denkt u dat niet alles uit uw team wordt gehaald? Ik kom graag eens in gesprek om de verschillende mogelijke redenen te bespreken. Tenslotte draait het in ons vak om keiharde resultaten!

Effectief of niet?


Commercieel talent ontwikkelen

De veranderingen in de maatschappij zijn niet altijd even goed zichtbaar. dat wil niet zeggen dat er geen veranderingen gaande zijn, sterker nog, de veranderingen gaan op sommige vlakken veel sneller dan menigeen ervaart.

Zo is het beroep van verkoper in de afgelopen jaren al flink geëvolueerd van een soort handelsreiziger naar een volwaardig onderhandelaar, psycholoog, kennisbrenger, leider, initiatiefnemer. Anders gezegd, de verkoper van vandaag heeft veel kennis en vaardigheden nodig om nog steeds succesvol te kunnen zijn.

Een tweede trend die je ziet is dat verkopen niet meer alleen voor verkopers is. Van steeds meer functionarissen met klantcontacten wordt verwacht dat ze met een commerciële blik met de klant in gesprek gaan. Dat betekent dat inventarisatie gesprekken steeds belangrijker worden.

Bijvoorbeeld in de technische industrie waar technische medewerkers onderhoud verrichten aan apparaten zoals bijvoorbeeld koffiemachines. Deze medewerkers zijn goud waard als ze met een meer commerciële blik kunnen kijken en acteren. Dat komt ten goede van de interne samenwerking met de afdeling verkoop (binnen- en buitendienst), de omzetgroei en de waarde van de functionaris.

Niet iedere technische medewerker wordt enthousiast als ze ‘ineens’ moeten ‘verkopen’. Het is belangrijk dat ze niet alleen begrijpen waarom dit zo belangrijk is maar hebben ook handvatten en tools nodig om hier op een natuurlijke en ontspannen manier mee om te gaan. Train uw technische medewerkers dan ook regelmatig op gedrag- en communicatieve commerciële vaardigheden. Het zal u veel opleveren.


Wat communicatie voor invloed heeft?

We doen het allemaal, communiceren. De een is daar erg bedreven in en de ander heeft daar wat meer moeite mee. En laten we eerlijk zijn, twijfelt iedereen niet wel eens of hij of zij de boodschap op de juiste manier weet over te brengen?

Iedere dag een beetje beter

samenwerken en communiceren

Dat communicatie een sterke invloed heeft op de kwaliteit van interne samenwerking weten we bijna allemaal. Is het daarom niet verbazend dat relatief weinig training en coaching wordt ingezet om de communicatie te verbeteren?

Een van de onderdelen die een sterke invloed heeft op de kwaliteit van communiceren is de kennis die mensen hebben van hun eigen gedrag (wat wil je zijn en wat straal je uit?), het gedrag van de collega (dominant, afstandelijk of wellicht sociaal) en op welke manier je de juiste woordkeuze, stemklank en je lichaamstaal bij elkaar voegt om tot een succesvolle communicatie (lees: samenwerking) te komen.

Veranderen is niet alleen voor anderen.

De verschillende programma’s van Transfiguro zijn gebaseerd op 1. gedrag en 2. communicatie. Daarnaast wordt ook aandacht gegeven aan resultaatgericht werken om de drie beloftes die we doen ook in de praktijk te realiseren, deze 3 beloftes zijn:

  1. Hogere arbeidsproductiviteit
  2. Blijvend betere resultaten
  3. Meer werkplezier

Meer weten? Bel direct voor een afspraak voor een kennismakingsgesprek of stuur een mail via deze link.


Gedrag en communicatie

Sinds 2004 begeleid ik gedrags-veranderingsprocessen binnen grote en kleine organisaties. De doelen zijn zeer divers en lopen vaak zeer uiteen, enkele voorbeelden zijn;

  • Klantgericht communiceren;
  • Betere onderlinge samenwerking realiseren;
  • Zorg dragen voor een hogere conversie van het salesteam;
  • Samenwerken tussen verschillende afdelingen stimuleren;
  • Een meer energie gevende stijl van leiderschap ontwikkelen;
  • Onderlinge interne communicatie verbeteren;
  • Klantgericht telefoneren.

Daarnaast zijn er nog tal van situaties waarbij ik een positieve rol mag spelen om er zorg voor te dragen dat niet alleen het werkplezier positief word beïnvloed maar ook de productiviteit toeneemt en het resultaat blijvend verbeterd. Lees verder


Verbeteren is de dagelijkse praktijk.

Iedere organisatie die voornemens is een verander of verbeterproces te starten is op zoek naar de tools en modellen die de gestelde doelen realiseren en overtreffen. Het belangrijkste kapitaal voor iedere onderneming blijkt steeds opnieuw het personeel te zijn. Dat is dan ook het beste uitgangspunt van ieder verbeterproces.

Sinds 2004 mag ik mij met Transfiguro intensief bezig houden met het verbeteren van het talent in ondernemingen en organisaties (profit en non-profit) waarbij steeds wordt bekeken welke onderdelen verder kunnen worden verbeterd. Een van de doelen kan bijvoorbeeld de interne communicatie zijn. Om dat met elkaar in de praktijk meer te stroomlijnen en te voorkomen dat misverstanden leiden tot een hogere klant-ontevredenheid (en dus hogere faalkosten).

Hierbij is het van groot belang dat de deelnemers vertrouwen hebben in de facilitator van dat proces. En deze facilitator dient, naast een stevige dosis praktijk ervaring, een sterk empatisch vermogen te hebben en toe te kunnen passen om juist die vragen te stellen die nodig zijn om de deelnemers belangrijke nieuwe inzichten te verschaffen. Deze werkwijze geeft een stevige fundering voor het draagvlak van het hele verbeterproces waardoor het borgen van nieuwe afspraken eenvoudiger zal zijn.

In dit soort processen geef ik graag aandacht aan het versnellen van dat proces omdat het resultaat belangrijk is. We onderzoeken wat er allemaal goed gaat en hoe we dat nog beter voor elkaar kunnen krijgen. De kracht van positief denken werkt aanstekelijk voor de deelnemers. Het versnellen geeft een belangrijke impuls aan het verbreden (lees: kennis delen). Dankzij de verbreding zal de relevante informatie, inclusief verbetervoorstellen, ook verder in de organisatie worden gebracht, het zogenaamde Verdiepen. Het effect is dat afdelingen beter met elkaar gaan communiceren en begrip kweken op welke manier je met elkaar de gewenste verbetering vorm kunt geven. Dankzij deze systematische aanpak is de borging, het verduurzamen van dat proces eenvoudiger geworden. Deze vier-V methodiek biedt een goede houvast in dit proces.

Het resultaat van dit soort programma’s levert een directe bijdrage aan het verbeteren van het resultaat van een onderneming. Ik werk daarvoor dan ook nauw samen met gespecialiseerde partners die een bijdrage kunnen leveren om ideeën van uw medewerkers zichtbaar en meetbaar te maken en daarmee het rendement van uw talenten sterk te verbeteren. 

Meer weten? Neem gerust contact op voor een kennismakingsgesprek via deze link. 


Veranderen? Ik denk er niet aan

Iedere organisatie groot of klein heeft regelmatig te maken met verschillende vormen van veranderen. Dat kan de introductie zijn van een nieuwe dienst of product, vanuit concurrentie overwegingen of wellicht om efficiënter te werken om een beter resultaat te behalen. Soms wordt een LEAN expert ingehuurd of zelfs een consultancy organisatie om deze gewenste verandering procesmatig vorm te geven.

Zelf heb ik in mijn carrière verschillende situaties meegemaakt waarin ik onderdeel was van een overname. vanuit eigen ervaring weet ik wat dat met mensen doet. Dat was voor mij een belangrijke reden om in 2004 te onderzoeken welk effect dergelijke situaties op het gedrag van medewerkers heeft. Met die kennis ben ik een aantal programma’s gaan volgen om verschillende psychologische en gedragsmodellen beter te leren begrijpen. Met die kennis help ik mensen en organisaties de gewenste gedragsverandering vorm te geven. In 2004 heb ik tenslotte besloten om als zelfstandig specialist bedrijven en organisaties te helpen als facilitator van verandering, en dan met name de gedragsverandering.

Inmiddels ben ik hier alweer bijna 14 jaar intensief mee bezig en heb ik mooie resultaten weten te behalen waarbij de drie beloftes die ik op mijn website heb staat ook in de praktijk kan brengen.

Deze drie beloftes zijn; 

  1. Hogere arbeidsproductiviteit
  2. Een blijvend (beter) resultaat
  3. Meer werkplezier

De aanpak die ik voorsta is verrassend eenvoudig omdat ik situationeel deze processen begeleid en in de meeste gevallen de medewerkers zelf de verandering vorm laat geven kan ik ten alle tijden bijsturen waar dat nodig is. Als blijkt dat de deelnemers bepaalde onderwerpen minder goed accepteren of adopteren dan zet ik daarvoor een trainingsprogramma of een workshop in. Simpel maar doeltreffend.

Bewust veranderen lijkt voor veel mensen een lastige opgave terwijl ze dagelijks daarmee bezig zouden moeten zijn. Herkent u bovenstaande en wilt u meer weten wat Transfiguro voor uw organisatie zou kunnen betekenen? maak dan direct via deze link een afspraak.

BewarenBewaren

BewarenBewaren


Wilt u meer omzet en meer winst maken?

Je zou bijna denken ‘wie wil dat nou niet?’ en het klinkt logisch, meer omzet en meer winst maken willen we allemaal, toch?

En toch blijkt in de praktijk dat veel organisaties nog steeds onvoldoende investeren in de ontwikkeling van hun verkoopteam terwijl dat juist de doelgroep is die voor meer omzet en winst moet zorgen.

Natuurlijk heeft u binnen uw bedrijf de verkooptoppers die jaar op jaar de verwachtingen overtreffen en begrijpen waar het binnen het verkoopvak om draait. En toch wil ik u overtuigen dat het allemaal veel beter kan. Na ruim 30 jaar verschillende commerciële functies en ruim 13 jaar als trainer van verkopers en onderhandelaars blijkt dat de meeste verkopers zich nog onvoldoende weten in te leven in het gedrag van hun (potentiële) klant. En juist dat is de rode draad van alle programma’s en trainingen die ik uw medewerkers kan bieden.

Mag ik uw verkoopteam uitnodigen hun comfortzone te verlaten en ze mee te nemen in de mogelijkheden die kennis van het gedrag van uw (potentiële) klant gaat opleveren?

Een beter begrip van verschillende gedragsstijlen bied namelijk aanzienlijk meer kansen op succes. Dat betekent dat uw verkoopmedewerkers (binnen- en buitendienst) op een andere manier met hun klanten leren omgaan waardoor relaties sterker worden, de communicatie minder stroef verloopt en het plezier in het verkoopvak nog meer zal toenemen. Het gevolg daarvan zal u duidelijk zijn.

Wilt u in 2018 ook meer omzet en winst? Maak dan direct via deze link een afspraak voor een kennismakingsgesprek of vraag direct een offerte aan voor een inspirerende training voor uw binnen en/of uw buitendienst. Wilt u mij liever rechtstreeks bellen, klik dan op deze link

Wilt u weten welke trainingen en programma’s Transfiguro uw organisatie kan bieden? Klik dan hier.


Invloed van het gedrag van uw medewerkers

Sinds 2004 mag ik regelmatig bij bedrijven en organisaties komen helpen om gewenste gedragsaanpassingen door te voeren. Soms is dat organisatiebreed, een specifieke afdeling of met individuele personen.

Ons gedrag is een belangrijke beïnvloeder van onze resultaten en dat wordt nog vaak zeer onderschat. Ik zie dat binnen de detailhandel klanten soms eerder worden weggekeken dan worden geholpen (en dat heeft een negatieve invloed op uw bedrijfsresultaat). Ook binnen dienstverlenende of productgerichte organisaties wordt het effect van gedrag nog zeer onderschat. Vaak is dat terug te zien in klant- of medewerker tevredenheidsonderzoeken wat dan een krimp in tevredenheid laat zien.

93% van onze communicatie is non-verbaal volgens onderzoek van Albert Mehrabian en slechts 7% bestaat uit woorden. Dat zal misschien hier en daar iets afwijken maar duidelijk is dat ons gedrag een belangrijke rol speelt bij de klantbeleving. En juist dat is waarom ik al 13 jaar enthousiast verander- en verbeterprogramma’s, trainingen, coachingsessies en workshops mag geven over het gedrag en de invloed van datzelfde gedrag. Dankzij een grotere bewustwording stijgt de productiviteit van uw organisatie en daalt in de meeste gevallen de faalkosten aanzienlijk. Alle programma’s, trainingen, coachingsessies en workshops dienen slechts één doel, het bereiken van aanzienlijk betere resultaten voor uw organisatie.

Meer weten? Maak vrijblijvend een afspraak om uw situatie te bespreken.


Het is weer snel 2018, tijd om nu te handelen

Wilt u volgend jaar ook weer investeren in uw medewerkers? Waarschijnlijk wel. Dan is het handig om NU alvast in actie te komen, want daarvoor moet een concept plan ingediend worden. Daarover voordenken begint nu zodat u straks de aanvraag zo in kunt dienen. Dit najaar kunt u wederom subsidie aanvragen om medewerkers langer en productief aan het werk te houden. Het Europees Sociaal Fonds (ESF) stelt daarvoor wederom € 13-15 miljoen beschikbaar.

In november 2017 kunt u subsidie aanvragen voor projecten in 2018. U kunt de subsidie bijvoorbeeld inzetten om medewerkers te helpen gezond aan het werk te blijven of om ze op tijd te laten scholen, maar ook veranderprogramma’s op het gebied van klantgerichtheid of verbeterprogramma’s om afdelingen beter met elkaar samen te laten werken worden gesubsidieerd.

Werken aan inzetbaarheid

Mensen zullen steeds langer doorwerken en de gemiddelde leeftijd op de werkvloer stijgt. Tegelijkertijd vragen economische en technologische ontwikkelingen wendbaarheid van uw organisatie. Bedrijven en organisaties die werk maken van de gezondheid, betrokkenheid en ontwikkeling van hun medewerkers, plukken daar vaak direct de vruchten van. Het zorgt voor meer werkplezier, minder ziekteverzuim en een hogere arbeidsproductiviteit. Wat komt o.a. in aanmerking:

  • Het bevorderen van een leercultuur voor werkenden, waaronder het erkennen van niet-bedrijfsspecifieke kennis en vaardigheden;
  • Projecten die in aanmerking komen voor subsidie moeten gericht zijn op een of meerdere van de volgende thema’s:
  • Het bevorderen van gezond en veilig werken, waaronder een gezondere leefstijl.
  • Het terugdringen van werkstress en ongewenst gedrag in de werksfeer.
  • Het stimuleren van interne mobiliteit van werkenden, het anticiperen op individuele ambities en ontwikkelmogelijkheden en het begeleiden van werknemers naar ondernemerschap;
  • Het bevorderen van een flexibele werkcultuur, waaronder het breed inzetten van uw medewerkers.

Omdat deze begrippen vaak breed zijn helpen wij u graag bij het opzetten van een dergelijk programma.

ESF-subsidie aanvragen

Uw aanvraag voor de ESF subsidie Duurzame Inzetbaarheid kunt u in november indienen op agentschapszw.nl. Daar vindt u ook voorbeelden van projecten die eerder subsidie hebben ontvangen. De subsidie per project bedraagt maximaal 50% van de projectkosten. Per aanvrager is de maximale hoogte van de subsidie vastgelegd in de subsidieregeling en bedraagt € 10.000,- Kijk voor meer informatie over de subsidie, voorwaarden en deelname op agentschapszw.nl. Ook kunnen wij u in contact brengen met specialisten die dit voor u kunnen doen

Inzet Verbeter- en Verkoopcoach

Wij kunnen u helpen bij het vitaal en resultaatgericht krijgen van uw personeel door middel van de inzet van een Verbetercoach. De Verbetercoach helpt u een krachtige impuls te geven aan het vergroten van de slagkracht en betrokkenheid van uw medewerkers. Bijvoorbeeld met een klantgerichtheidsanalyse van de organisatie, een “slagkracht en vitaliteit leergang” voor uw leidinggevenden of implementatie coaching om al bestaande programma’s te borgen in uw organisatie. De kosten van de inzet van de Verbetercoach kunt u met de bovenstaande subsidie dekken.

Wilt u meer informatie over slagkracht en betrokkenheid van uw medewerkers of de aanvraag van subsidie? Bel of mail ons. We helpen u graag met advies.

Anton van Beek
Uw Verbeter en verkoopcoach


High Impact?

Terwijl ik afgelopen week even koffie zat te drinken en wat stukken zat door te nemen op een terras in het centrum van Almere, ving ik terloops een gesprek op tussen een klant en een serveerster. De klant bestelde een cappuccino en wilde daar wel wat lekkers bij nemen en vroeg de serveerster wat ze hem kon aanbevelen.

De reactie van de serveerster was op zijn zachtst gezegd nogal verbijsterend, met een kille afstandelijke stem en een verveeld gezicht somde ze op wat ze zoals hadden. De klant dacht even na en twijfelde toen tussen de huisgemaakte appeltaart of een soes. Kennelijk duurde dat de serveerster iets te lang want met een diepe zucht zei ze ‘denkt u maar even na, kom zo terug’ en liep sjokkend weg.

Nou hoor ik u denken ‘is dat zo bijzonder dan?’ en dan is mijn reactie ‘neen, helaas niet’.

Dit voorval staat niet op zichzelf maar als je goed oplet en om je heen luistert dan merk je dagelijks dat er een sfeer in de BV Nederland hangt die er op wijst dat we ‘er eigenlijk helemaal geen zin in hebben’. Je merkt dat aan de telefoon, in de winkels en bij bedrijven op allerlei verschillende afdelingen, en dat hoeft echt niet! Medewerkers realiseren zich te weinig dat de klant geen onderbreking is maar de zin en het doel van het werk wat je doet. EEN KLANT IS ALTIJD PRIORITEIT NUMMER 1 met hoofdletters en vet geschreven.

Klantgericht werken is al lang niet meer voldoende om klant-enthousiasme te creëren. We willen immers graag dat je klant zo blij is met jouw product of dienst dat zij/hij jou in alle gevallen zal aanbevelen bij anderen. het gedrag van uw medewerkers heeft een grote invloed op de beleving van uw klant, de daarbij behorende manier van communiceren is de kers op de taart. Heeft u met uw team dat stadium al bereikt? Als het antwoord ‘ja’ is dan hoeven wij elkaar niet te ontmoeten en heeft u uw zaakjes geweldig voor elkaar.

Als u denkt dat in uw organisatie nog wel enkele slagen te maken zijn om de interne samenwerking te verbeteren en de klantgerichtheid positief te beïnvloeden dan kom ik graag een kop koffie drinken om de situatie eens vrijblijvend te bespreken en te adviseren welke opties en mogelijkheden in uw situatie verstandig zijn om uw klanten weer tot echte ambassadeurs te promoveren.

Tenslotte gaat het altijd om het resultaat!