Effectief of juist niet?

Het is mij de laatste jaren vaak gevraagd, hoe kan het zijn dat de ene vertegenwoordiger het altijd beter doet dan de ander? Heeft dat te maken met talent of ligt dat ook aan andere zaken?

Het antwoord is meerledig, natuurlijk helpt het als je een makkelijke prater (liever een vragensteller) bent en dat je makkelijk in de sociale omgang bent. Maar dat is zeker niet het enige wat een succesvolle verkoper nodig heeft. Er spelen ook zaken mee als discipline, volharding en de wil om (écht) te willen winnen. Het beste uit jezelf willen halen in alle omstandigheden, altijd en overal helpt enorm. Maak jij alles af of haak je vroegtijdig af als je wordt afgeleid?

Vanuit de verschillende ‘on the job’ coachings-programma’s (ik analyseer de effectiviteit van de salespersonen en ga mee in de praktijk om te ervaren hoe ze dat in de praktijk toepassen) dat veel verkopers/accountmanagers het soms wel wat ‘al te makkelijk’ nemen. Er sluipt een vorm van ‘luiheid’ in en het risico ontstaat dat er maar een beperkt deel van het jachtseizoen volle aandacht wordt gegeven aan het verkoopproces (zaaien, wieden, oogsten).

Ervaring heeft mij geleerd dat het gedrag allesbepalend is voor het succes van ieder individu, dat is de reden dat ik al ruim 15 jaar het gedrag als rode draad door al mijn programma’s laat lopen. Zodra de coachee ‘het licht’ ziet wat zijn of haar gedrag voor invloed heeft op de situatie dan gebeuren er spectaculaire dingen en groeit de persoon in kwestie steeds beter in zijn/haar rol. Het gaat om bewustwording voordat aan het gedrag gewerkt kan worden. Het helpt dus bijna nooit om medewerkers ‘terecht’ te wijzen (dat werkt vaak averechts).

Uw leiderschapsstijl heeft daar grote invloed op omdat focus nou eenmaal belangrijk is (alles wat moet groeien heeft immers aandacht nodig). De combinatie van die twee maakt dat aanzienlijk betere verkoopresultaten in de meeste gevallen een kwestie is van focus, je kunt daarmee omgaan door relevante vragen te stellen en echte interesse te tonen in de activiteiten en de redenen waarom voor deze aanpak is gekozen.

Is uw salesteam op volle sterkte of denkt u dat niet alles uit uw team wordt gehaald? Ik kom graag eens in gesprek om de verschillende mogelijke redenen te bespreken. Tenslotte draait het in ons vak om keiharde resultaten!

Effectief of niet?


Een succesvolle beurs komt niet vanzelf

Ik weet niet of het u wel eens is opgevallen als u een beurs bezoekt. De bezetting van veel stands geeft niet de uitnodigende uitstraling die u zou verwachten van een bepaald merk. Dat ligt vaak niet aan de stand of opbouw van de stand maar vaak wel aan de bemensing. Verkopers die soms meer aandacht hebben voor hun mobiel of collega dan de potentiële klanten die daar rondlopen. Of medewerkers die in de doorgang bezoekers ‘opwachten’ en bijna aanvallend mensen aanspreken om ze maar naar de stand te lokken. Natuurlijk zijn er nog veel meer valkuilen waar u op een beurs rekening mee moet houden om succesvol te kunnen zijn.

In de meeste gevallen hebben de acties of lichaamstaal van uw beursbezetting een negatief effect omdat het voor bezoekers niet fijn overkomt. Het is aantoonbaar dat echte gemeende aandacht een belangrijk deel is van potentieel succes. Maar waar, hoe en wanneer zet je dat dan in op een beurs? zult u zich misschien afvragen.

Het antwoord is vaak verrassend eenvoudig en heeft te maken met alertheid van uw beursbezetting. Stelregel is oogcontact en een glimlach, dat maakt een hoop goed voor beursbezoekers. Zodra oogcontact en de glimlach wordt beantwoord kan een korte uitnodigende opmerking voldoende zijn om de aandacht van de bezoeker te trekken.

Natuurlijk zijn er nog veel meer geheimen voor een succesvolle beurs. Het verbaasd mij dat veel bedrijven enorme budgetten beschikbaar stellen voor de opbouw van een beurs inclusief alle extra’s zoals koffie, give way’s, workshops en nog veel meer. Aan de andere kant wordt er in veel gevallen fors te weinig geïnvesteerd in workshops die wij bieden zoals ‘Succesvol verkopen op beurzen en shows’. De praktijk heeft meermalen bewezen dat het succes van uw beurs er belangrijk door vergroot zal worden. Niet alleen de do’s en dont’s worden in deze workshop behandeld maar ook het effect van het gedrag, lichaamstaal, woordkeuze, echt gastheerschap en doorpakken zijn onderwerpen die in de 1 daagse workshop met uw team worden behandeld en getraind.

Succesvol verkopen op beurzen en shows


Commercieel talent ontwikkelen

De veranderingen in de maatschappij zijn niet altijd even goed zichtbaar. dat wil niet zeggen dat er geen veranderingen gaande zijn, sterker nog, de veranderingen gaan op sommige vlakken veel sneller dan menigeen ervaart.

Zo is het beroep van verkoper in de afgelopen jaren al flink geëvolueerd van een soort handelsreiziger naar een volwaardig onderhandelaar, psycholoog, kennisbrenger, leider, initiatiefnemer. Anders gezegd, de verkoper van vandaag heeft veel kennis en vaardigheden nodig om nog steeds succesvol te kunnen zijn.

Een tweede trend die je ziet is dat verkopen niet meer alleen voor verkopers is. Van steeds meer functionarissen met klantcontacten wordt verwacht dat ze met een commerciële blik met de klant in gesprek gaan. Dat betekent dat inventarisatie gesprekken steeds belangrijker worden.

Bijvoorbeeld in de technische industrie waar technische medewerkers onderhoud verrichten aan apparaten zoals bijvoorbeeld koffiemachines. Deze medewerkers zijn goud waard als ze met een meer commerciële blik kunnen kijken en acteren. Dat komt ten goede van de interne samenwerking met de afdeling verkoop (binnen- en buitendienst), de omzetgroei en de waarde van de functionaris.

Niet iedere technische medewerker wordt enthousiast als ze ‘ineens’ moeten ‘verkopen’. Het is belangrijk dat ze niet alleen begrijpen waarom dit zo belangrijk is maar hebben ook handvatten en tools nodig om hier op een natuurlijke en ontspannen manier mee om te gaan. Train uw technische medewerkers dan ook regelmatig op gedrag- en communicatieve commerciële vaardigheden. Het zal u veel opleveren.


Haal meer uit je medewerkers

Het belangrijkste kapitaal van menig organisatie zijn de medewerkers. Tenslotte hebben zij vaak contact met klanten en moeten ze samenwerken om de producten en diensten van uw organisatie te verkopen. De laatste jaren zien we de trend dat medewerkers meer en meer bevoegdheden krijgen aangereikt waardoor meer zelfsturing zou moeten ontstaan. Toch blijkt dat in de praktijk vaak minder goed te werken dan vooraf was ingeschat.

In veel gevallen ligt de oorzaak bij de stijl van leiderschap, of liever ‘geen leiderschap’ maar nog vaak het traditioneel managen. (‘Vertrouwen is goed maar controle is beter’ hoor ik in de praktijk nog te vaak). Op zich hoeft er niets mis te zijn met traditioneel managen maar als u de transitie wilt maken om uw medewerkers een hogere productiviteit te laten leveren, blijvende betere resultaten met uw bedrijf en aanzienlijk meer werkplezier te laten beleven dan zal het traditioneel managen vervangen moeten worden voor modern leiderschap.

Leiderschap vraagt andere competenties dan traditioneel managen. Om meer energie bij medewerkers op te wekken is het aan te bevelen om u zelf of samen met uw team verder te verdiepen in wat modern energiegevend leiderschap uw organisatie kan brengen want als u uw huidige situatie hetzelfde laat dan is de kans groot dat uw resultaten niet verbeteren.

Bent u geïnteresseerd in wat Energiegevend Leiderschap volgens Transfiguro is en wilt u 10 x 10 tips voor energiegevend leiderschap volgens Transfiguro ontvangen? Link ons via LinkedIn o.v.v. ‘energiegevend leiderschap volgens Transfiguro’. Een afspraak maken kan en mag natuurlijk ook.


Wat communicatie voor invloed heeft?

We doen het allemaal, communiceren. De een is daar erg bedreven in en de ander heeft daar wat meer moeite mee. En laten we eerlijk zijn, twijfelt iedereen niet wel eens of hij of zij de boodschap op de juiste manier weet over te brengen?

Iedere dag een beetje beter

samenwerken en communiceren

Dat communicatie een sterke invloed heeft op de kwaliteit van interne samenwerking weten we bijna allemaal. Is het daarom niet verbazend dat relatief weinig training en coaching wordt ingezet om de communicatie te verbeteren?

Een van de onderdelen die een sterke invloed heeft op de kwaliteit van communiceren is de kennis die mensen hebben van hun eigen gedrag (wat wil je zijn en wat straal je uit?), het gedrag van de collega (dominant, afstandelijk of wellicht sociaal) en op welke manier je de juiste woordkeuze, stemklank en je lichaamstaal bij elkaar voegt om tot een succesvolle communicatie (lees: samenwerking) te komen.

Veranderen is niet alleen voor anderen.

De verschillende programma’s van Transfiguro zijn gebaseerd op 1. gedrag en 2. communicatie. Daarnaast wordt ook aandacht gegeven aan resultaatgericht werken om de drie beloftes die we doen ook in de praktijk te realiseren, deze 3 beloftes zijn:

  1. Hogere arbeidsproductiviteit
  2. Blijvend betere resultaten
  3. Meer werkplezier

Meer weten? Bel direct voor een afspraak voor een kennismakingsgesprek of stuur een mail via deze link.


Transfiguro Academy

In het afgelopen jaar heb ik veel ervaring opgedaan met ‘Blended Learning’, een combinatie van live training wat word ondersteund met een elearning omgeving. Binnen deze elearning omgeving staan video’s van verschillende onderdelen klaar met daarbij de teksten als naslagwerk en eventueel aan het eind van iedere module een huiswerkopdracht of een toets. Daarnaast kunnen links naar relevante artikelen worden geplaatst om op deze manier het leren zo effectief en aangenaam mogelijk te maken.

In opdracht van verschillende gemeenten heb ik in de afgelopen jaren veel mensen mogen trainen die langdurig uit het arbeidsproces waren geraakt. Specifiek voor deze doelgroep maken we momenteel een bijzonder elearning programma met de naam ‘In 5 stappen naar betaald werk’ om nog meer mensen de kans te geven weer een goede plek te vinden op de arbeidsmarkt. Lees verder


Nieuwe subsidietrajecten komen beschikbaar, iets voor uw organisatie?

Onlangs ontving ik het signaal dat er weer een nieuwe ESF regeling open gaat. De komende periode zijn er 3 openstellingen die voor uw organisatie relevant en interessant kan zijn.

  1. 25 juni 2018 (9.00 uur) tot en met 29 juni 2018 (17.00 uur), subsidieplafond € 15 miljoen;
  2. 12 november 2018 (9.00 uur) tot en met 16 november 2018 (17.00 uur), subsidieplafond € 15 miljoen; en
  3. 8 april 2019 (9.00 uur) tot en met 12 april 2019 (17.00 uur), subsidieplafond € 15 miljoen.

Lees verder


Betere resultaten zijn echt haalbaar

Wie wil dat nou niet? Betere resultaten, en het liefst ook nog in minder uren. Een droom of realistisch? Wat vind u?

Mijn ervaring leert dat dit echt geen utopie is en dat dit zelfs met een heel team of organisatie is te realiseren. De kunst is daarbij dat je bewust soms de vertrouwde paden verlaat en zaken anders aan durft te pakken. Daar kan een beetje specialistische hulp een handje bij helpen. “Maar het ging altijd heel goed op deze manier” is een opmerking die ik regelmatig krijg te horen als een team in een schijnbaar doodlopende weg is beland. Zelf geloof ik sterk in het blijven veranderen omdat dat de enige zekerheid is die je hebt. Als je namelijk geen onderdeel van de verandering wilt zijn zul je zelf de verandering moeten zijn, en dat vraagt een gedragsverandering en ander leren denken over dezelfde situatie. En dat is wat ik sinds 2004 organisaties en team met veel energie en inspiratie kan en mag bieden.

Lastig? In het begin waarschijnlijk wel, aan de andere kant beloof ik u dat uw werkzame leven er veel interessanter en intenser van zal worden. Lees verder


Je kunt iets niet leren als je denkt dat je het al weet

Ik las onlangs een interessant artikel geschreven door Roos Vonk in de Psychologie magazine dat mensen en organisaties vaak door een roze bril naar zichzelf kijken. Deze manier van kijken draagt er zorg voor dat je je zelf en je organisatie onbedoeld belemmerd om verder te groeien en te ontwikkelen. De Griekse filosoof Epictetus schijnt het al gezegd te hebben: “Het is onmogelijk voor een mens om te leren wat hij al meent te weten”.

Binnen de psychologie zijn die belemmerende effecten van zelfbedrog uitgebreid bestudeerd. Voorbeelden zijn er legio, bedrijven die stug dezelfde koers blijven varen ondanks dat hun doelgroep andere keuzes maken, politici die stug blijven volhouden dat vooral anderen de schuld hebben van hun onkunde. Je kunt tal van situaties bedenken waar deze opmerking op van toepassing is, ook binnen de veranderprocessen die ik mag faciliteren kom ik dit fenomeen regelmatig tegen. Lees verder


Gedrag en communicatie

Sinds 2004 begeleid ik gedrags-veranderingsprocessen binnen grote en kleine organisaties. De doelen zijn zeer divers en lopen vaak zeer uiteen, enkele voorbeelden zijn;

  • Klantgericht communiceren;
  • Betere onderlinge samenwerking realiseren;
  • Zorg dragen voor een hogere conversie van het salesteam;
  • Samenwerken tussen verschillende afdelingen stimuleren;
  • Een meer energie gevende stijl van leiderschap ontwikkelen;
  • Onderlinge interne communicatie verbeteren;
  • Klantgericht telefoneren.

Daarnaast zijn er nog tal van situaties waarbij ik een positieve rol mag spelen om er zorg voor te dragen dat niet alleen het werkplezier positief word beïnvloed maar ook de productiviteit toeneemt en het resultaat blijvend verbeterd. Lees verder